Les fondamentaux que les LPs évaluent en priorité
1) Stratégie et positionnement : comprendre la cohérence
Les LPs cherchent d’abord à comprendre ce que le fonds fait — et pourquoi il est le mieux placé pour le faire.
Les questions les plus efficaces sont celles qui dépassent le pitch marketing :
– Comment votre thèse d’investissement a-t-elle évolué depuis vos premiers fonds ?
– Qu’est-ce qui vous différencie réellement de vos concurrents, au-delà du discours ?
– Comment décidez-vous du pacing, du sizing des tickets et de la gestion des réserves ?
L’objectif est de mesurer la discipline stratégique du fonds et sa capacité à s’adapter aux cycles.
2) Équipe et gouvernance : tester la solidité interne
Une grande partie de la performance vient de la stabilité de l’équipe.
Les LPs veulent comprendre comment le fonds fonctionne de l’intérieur :
– Comment les décisions d’investissement sont-elles prises ?
– Comment gérez-vous les désaccords entre partners ?
– Comment le carried interest est-il réparti ?
Le vrai sujet : la cohérence et l’alignement des incentives.
3) Exécution et performance : aller au-delà du track record
La performance brute n’est pas suffisante : il faut comprendre sa source.
– Quel a été votre rôle concret dans vos meilleurs deals ?
– Quelles décisions ont le plus influencé vos résultats ?
– Comment vous êtes-vous comportés en période de crise ?
Les LPs veulent distinguer le talent, le processus et… la chance.
4) Gestion du risque : le côté invisible du métier
La performance attire, mais c’est la gestion du risque qui protège.
– Quels sont les plus gros échecs du fonds, et qu’en avez-vous retiré ?
– Comment contrôlez-vous les biais de décision ?
– Quelles limites vous imposez-vous pour éviter la surconcentration ?
Un GP mature parle volontiers de ses erreurs. Les autres les cachent.
5) Relation GP–LP : anticiper un partenariat de long terme
Les LPs ne veulent pas seulement un gestionnaire performant : ils veulent un partenaire fiable.
– Quel niveau de transparence adoptez-vous dans les moments difficiles ?
– Comment gérez-vous les situations critiques dans votre portefeuille ?
– Quelle relation souhaitez-vous réellement construire avec vos LPs ?
La qualité de la communication est souvent le meilleur indicateur de la qualité du fonds.
6) Comment les fees sont-ils utilisés et justifiés ?
La question des fees est souvent abordée en surface, alors qu’elle est centrale :
– Comment se répartissent réellement les fees entre frais opérationnels, recrutement, outils, data, développement produit, etc. ?
– Quels sont les investissements structurels rendus possibles par les fees ?
Votre structure de coûts est-elle en ligne avec votre taille et votre stratégie ?
Cette question permet de comprendre si les fees financent une machine d’investissement solide ou s’ils servent essentiellement à couvrir une structure « légère » avec peu d’outils et de moyens.
Les questions que les LPs posent rarement… mais qui devraient devenir la norme
Certaines questions révèlent la véritable culture du fonds. Elles sont simples mais souvent absentes des due diligences traditionnelles.
1) Quel pourcentage de votre dealflow provient de vos entrepreneurs existants ?
L’introduction organique par les fondateurs est l’un des meilleurs indicateurs de confiance et de création de valeur perçue. Un fonds dont le dealflow est nourri par ses propres entrepreneurs prouve qu’il a su construire des relations durables et utiles.
2) Comment utilisez-vous la technologie, la data et l’IA pour enrichir votre dealflow ?
À mesure que les outils data et IA deviennent un standard du marché, la capacité d’un fonds à documenter, tracer et enrichir son processus d’investissement devient un élément d’évaluation à part entière pour les LPs.Cette question révèle si le fonds a modernisé son sourcing ou s’il repose encore uniquement sur son réseau historique. Elle permet d’évaluer l’efficacité du moteur d’investissement, sa scalabilité et sa capacité à détecter des opportunités moins visibles.
3) Sur quelles thèses vous êtes-vous trompés ? Pourquoi ?
Un fonds qui apprend vite est plus résilient qu’un fonds qui a simplement eu raison une fois. Comprendre les erreurs stratégiques passées montre comment l’équipe analyse, corrige et ajuste son modèle face à la réalité du marché.
4) Quels deals avez-vous refusés — et que sont-ils devenus ?
La discipline de sélection est aussi importante que les investissements réalisés. S’intéresser aux « no » permet d’évaluer la maturité du processus d’investissement et la capacité du fonds à résister aux effets de mode.
5) Comment formez-vous vos talents ?
Un fonds dépendant de deux partners seniors est un fonds fragile. Cette question met en lumière la capacité du GP à développer une équipe stable, autonome et préparée à prendre le relais. C’est un élément clé pour un LP qui s’engage sur 10 à 15 ans.
6) Comment gérez-vous un marché fermé pendant plusieurs années ?
Elle distingue les GPs qui planifient de ceux qui improvisent. Observer la stratégie du fonds en environnement contraint (dry powder, exits bloqués, valorisations sous pression) révèle son sens du timing, sa discipline et sa capacité à protéger le capital.
7) Quelle est la dernière fois où vous avez remis en question votre propre modèle ?
Nous voyons souvent des fonds annoncer une thèse 2020 encore inchangée malgré la chute des multiples. Les meilleurs fonds challengent régulièrement leur fonctionnement : thèse, organisation, stratégie de construction de portefeuille. Cette question mesure la lucidité, l’humilité et l’esprit d’amélioration continue du GP… des qualités déterminantes pour la suite !
Comment les fonds peuvent (vraiment) se préparer à ces questions
Pour être crédible face aux LPs, il ne suffit pas d’avoir un bon pitch deck. Les GPs doivent être capables de structurer leur discours autour de cinq axes :
1) Une histoire claire, pas un slogan
Les LPs détectent désormais instantanément le marketing.
Ils attendent une stratégie lisible, cohérente, et adaptée au cycle actuel.
2) Des données précises et vérifiables
Un bon reporting n’est pas une faveur : c’est un indicateur de maturité.
Les LPs veulent des chiffres détaillés, segmentés, contextualisés. Un bon reporting n’est pas une faveur : c’est un indicateur de maturité.
3) Une capacité à parler ouvertement des erreurs
Les GPs qui évitent les sujets difficiles perdent en crédibilité.
Les LPs cherchent aujourd’hui des gestionnaires lucides, pas invincibles.
4) Des exemples concrets de création de valeur
Au-delà du sourcing et du réseau, ils veulent savoir : qu’avez-vous changé dans la trajectoire d’une entreprise ?
5) Une gouvernance robuste
La gouvernance n’est pas un point administratif : c’est la garantie que les décisions seront prises avec rigueur.
Le capital-investissement entre dans une nouvelle phase. Dans un environnement plus incertain, LPs et GPs doivent élever la qualité de leurs échanges. Pour les LPs, cela signifie poser des questions plus profondes, plus révélatrices, moins standardisées. Pour les GPs, cela implique de sortir du discours formaté et d’adopter une transparence constructive. Depuis 2021, la relation LP/GP ne se durcit pas : elle se rééquilibre. Les LPs ne cherchent pas à compliquer la vie des GPs, mais à retrouver un niveau d’exigence proportionné aux enjeux actuels. Ce qui, au fond, renforce la qualité du partenariat ! Les bonnes questions ne servent pas seulement à sélectionner un fonds. Elles construisent la confiance. Elles clarifient les attentes. Elles permettent d’entamer un partenariat plus mature, plus lucide, plus durable. Et dans un marché de plus en plus exigeant, c’est peut-être ce qui fera la différence.